Лучшие уроки маркетинга часто лежат на поверхности, в самых обыденных жизненных ситуациях. Чтобы понять, как продаются дорогие продукты и услуги, не обязательно штудировать учебники. Достаточно сходить в хороший мебельный магазин.
Недавно я как раз искал диван. Большой торговый центр, известный бренд, два просторных зала. В первом зале мое внимание привлекли несколько стильных моделей. Я подошел к консультанту, чтобы узнать цену.
— От миллиона рублей, — спокойно ответил он.
Я не удивился, но стало любопытно.
— А почему так дорого?
Консультант без лишней суеты бросил пару фраз о ручной работе итальянских мастеров, уникальных материалах и пожизненной гарантии на каркас. А затем просто указал рукой на второй зал: «Если ищете варианты подешевле, они там».
И знаете, мне не стало обидно. Это был почти идеальный маркетинг.
Маркетинг достоинства: «Бери или нет»
Что было сделано правильно?
На меня не «насели». Мне не начали судорожно предлагать скидку, не рассказывали о «последнем дне акции» и не пытались нарисовать мое безоблачное будущее на этом диване. Мне дали понять: вот продукт, вот его ценность. Он для тех, кто понимает, за что платит. Решение за вами.
Это был бы пример идеального маркетинга, если бы у меня вообще не возникло вопроса о цене.
Ведь мы не спрашиваем, почему Rolls-Royce или часы Patek Philippe столько стоят. Их цена — это аксиома, подтвержденная репутацией, качеством и десятилетиями безупречной работы. Их ценность очевидна для их целевой аудитории.
Маркетинг суеты: «Купите, ну пожалуйста!»
Я направился во второй зал, где диваны стоили в 20 раз дешевле. И здесь меня ждало совершенно иное представление.
Консультант этого отдела был в разы дружелюбнее и суетливее. Он буквально выписывал пируэты, рассказывая о невероятной выгоде. Он садился, ложился и даже подпрыгивал на диване, демонстрируя его «невероятную прочность». Не хватало только аплодисментов.
Это тоже был маркетинг. Но маркетинг другого уровня, построенный на убеждении, уговорах и попытках «дожать» клиента здесь и сейчас.
И в этот момент я осознал: в строительном бизнесе всё работает точно так же.
Как это работает в строительстве и ремонте
Есть компании, которые строят свой маркетинг на низкой цене. Их сайты пестрят акциями, скидками и обещаниями «сделать дешевле всех». Они вынуждены постоянно доказывать, уговаривать, бороться за каждого клиента, часто в ущерб качеству.
А есть компании, которые, как тот первый консультант, работают в «маркетинге достоинства».
Когда вы приходите в такую компанию, у вас не возникает вопроса: «А почему так дорого?». Вы уже знаете, что за этой ценой стоят:
-
Безупречный сервис.
-
Глубокая инженерная экспертиза.
-
Прозрачное управление проектом.
-
Лучшие материалы и технологии.
-
Полная ответственность за результат.
Никто не будет перед вами плясать и в танце укладывать кирпич. Вам просто покажут реализованные проекты, познакомят с командой и предоставят исчерпывающую смету. Вы приходите, зная об отличиях, и принимаете взвешенное решение.
Уважение — основа премиального маркетинга
Маркетинг — это не только про продажи. Это, в первую очередь, про взаимное уважение. Вы уважаете клиента, который ценит качество и готов за него платить. Клиент уважает вас за профессионализм и честность.
Чем выше уровень вашей компании, тем проще и честнее это взаимодействие.
Поэтому главный закон любого предпринимателя, стремящегося работать в премиум-сегменте, — знать цену себе и своему продукту. Не бояться ее называть. И строить бизнес, который этой цене полностью соответствует.
Ведь именно такой подход формирует правильную клиентскую базу, обеспечивает достойный доход и выводит вас на совершенно другой уровень конкуренции.